こんにちは(^O^)
台風のため
早出勤務になったカミさんを
5時半に職場まで送ってきた
貝原守（かいはらまもる）です(*^^*)
いやぁ、せっかく早起きできたので
たくさん本を読むことにしますよ～(≧▽≦)
さて、
「ちゃんと説明してるのに
何で売れないんでしょうか？？」
と、ご相談いただきました。
会社や外部の勉強会には
積極的に参加してるし
事前に同僚と
ロープレもやったりしてるのに
毎回、聞いてもらえないか
聞いてもらえたとしても
「また考えておきますね」
ってなるそうです。
あ～～～～
これは真面目な人が
陥ってしまう「あるある」の
可能性が高いです。
で、そのあるあるは
大きく分けて2つあって
まず、１つ目が
■順番が逆
ということ。
つまり、いきなり
保険の説明から入っているんです。
お客さんの状況を
よく確認しないまま
教わった通りに
一通り説明してから
「あなたのお客に立てませんか？」
と聞いてしまうワケです。
これ、逆にするだけで
かなり状況が変わります。
年齢や家族構成、
職業や趣味はもちろん
将来の計画などを
日頃から確認しておいて
↑↑↑
これが決定的にできていない！！
「もしかしたら、こういうのって
お役に立てませんか？」
この質問をしてから
興味を持ってくれた人にだけ
詳しい商品説明をする。
最初から聞くつもりで
聞いてくれているので
条件さえ整えば
かなり高確率で契約になります。
もう1つの「あるある」は
■研修で習った通りに
説明してしまうこと
これも真面目な性格の
営業マンが聞けば
「( ﾟДﾟ)ﾊｧ?」
ですよね(笑)
社内の説明会や研修では
・商品開発の背景や
・商品の詳細なスペックなど
主に【こちらが伝えたいこと】が
中心になることが多いので
これをそのまま伝えると
お客さんの頭の中は
「？？？」
が消えないんです。
ちょっと順番を変えて
・どんな時に使えるのか？
・どんなメリットがあるのか？
・他社と比べてどこが有利なのか？
などなど、
自分が伝えたいことではなく
【お客さんが知りたいこと】を伝えると
これまた契約になる確率が
グン！！とアップしますよ。
お試しあれ＼(^o^)／
＊やる気はあるけど
うまくいかないと
続けられないよ～
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
