こんにちは(^O^)
台風が暑さを追いやって
通り過ぎると同時に
季節が秋に変わった気がする
貝原守（かいはらまもる）です(*^^*)
いやぁ、涼しくて
過ごしやすいですね(´▽｀*)
さて、
「『保険は付き合いがあるから
変えることはできないよ』って
お断りを受けてしまうんです」
と、ご相談いただきました。
「付き合いがあるから・・・」
もう定番の断り文句だと言っても
過言ではないくらいですよね。
で、この言葉の裏には
・ホントに信頼している人がいる
場合と
・ホントはそんな人はいない
場合があるんですが
今回はそこは置いといて(笑)
こう言われないようするには
どう対応すればいいか？
実は、お客さんの言葉の中に
ヒントが隠れています。
「変えることはできない」
この言葉が出る背景には
こちらが
「変えてほしい」と
言ってしまっているか
直接的には
言っていないけど
そう伝わってしまっている
可能性があります。
私に文章力がなく(笑)
うまく伝えられないのが
もどかしいのですが
要は
・弊社に変える前提で
・今から話を聞いてほしい
と、伝わってしまい
・変えるつもりはないから
・話を聞かなくてもいい
こんな反応を
引き出しちゃってるんです。
もちろん、
変えるか変えないかを
【判断】するのは
お客さんなので
「変えてほしい」と伝えるのが
間違っているわけではないですが
判断をする前には
必ず【判断材料】が必要です。
なので、いきなり
変えていただく前提で
話を始めるより
・お付き合いがあることを
尊重したうえで
・これから話す内容が
あなたにとって
・【価値】があるかないかを
判断してほしい
変えるか変えないかではなく
まずは、
価値があるかどうかの
判断をしてもらうんです。
↑↑↑
超・重要ポイント！！
お客さんは
・自分にとって価値があると
判断をした【後】に
・その価値が、従来のお付き合いを
上回るかどうか【比較】します
お客さんが意思決定する
順番に従って
判断材料を提供しよう！！
お試しあれ＼(^o^)／
＊最近じゃ話すら
聞いてもらえなくて。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
