こんにちは(^O^)
温めて溶けたチーズは苦手なのに
焼いて溶けたチーズは
なぜか大好物なのが
自分でも不思議でたまらない
貝原守（かいはらまもる）です(≧◇≦)
いやぁ、「食ったら一緒だろっ」って
いつも突っ込まれてますよ～(￣▽￣)
【最後に関西地区の方限定の
お知らせがあります(^O^)】
さて、熱心に勉強して
それをお客さんの役に立てたい。
なのにどうしても
それがうまく伝わらない。。
研修で習ったとおりに
営業現場でやってみたけど
予想と違うのは
お客さんの反応だけ・・・(T_T)
何でだよ～～って
叫びたくなりますよね(>_<)
そんなことが続くと
やる気を維持することすら
できません。。
では、どうすればいいのか？？
それは、、、
【ゴールの設定を変える】
ことなんです(^^)v
通常、商談のゴールと言えば
【クロージング】をイメージしますが
それを変えます。
何に変えるかというと
【振り分け】です(*^^*)
違いは【お客さんの気持ち】を
【肯定する】かどうかにあります。
クロージングは
契約することを前提として
お客さんの気持ちが
そちらに傾くように話をしますが
実はこれがお客さんの気持ちを
否定してる感じになって
「なんかいやだなぁ」
って思われてしまうんです(^^;)
それに対して
振り分けという考え方は
ある事実に対して
お客さんの気持ちを確認するだけ。
ゴールはどちらでもいいんです。
YESでもNOでも
そのまま受け止めます。
いやいや、それはクロージングでも
結果的に同じじゃないですか？？
はい、確かに同じです(>_<)
でも、仕方なく受け止めるのか
最初から受け止めるつもりなのか
そこが違うんです。
そしてそれは
NOと聞いた時の
自分の気持ちに表れます。
【ガッカリするのか、しないのか】
YESと言って契約してほしい
（NOと言わないでほしい）
と思っていたのか
YESだったら契約に進もう
と思っていたのか。
その瞬間の表情や声のトーンに
表れてしまって
それまでの一生懸命が
「お客さんに向けたものだったのか」
「自分の契約に向けたものだったのか」
お客さんに伝わってしまうんです(^^;)
これは、商談の途中でも
あちこちで出てしまってて
いくらお客さんのためにって
思って（思い込んで）いたとしても
そうとは受けとって
もらえないんですね(@_@)
【お客さんの気持ちを変えようと
するのではなく、ただ確認しよう】
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■関西地区の方限定のお知らせ
とは言っても、実際にどうやったらいいのか
まったくわからないんですけど。。
という方のために
明日から使える【オリジナルトーク】を
【3時間】で作るためのワークショップを
9月21日（土）13時から大阪で開催します(^O^)／
＊飛び込み営業マン専門コンサルタントの
田中実さんとの共催です。
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＊商談を切り出した瞬間に
お客さんの表情が曇るのが怖くて・・・
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
