こんにちは(^O^)
さっきまでそこいた「まる」の
姿が見えなくなったので
探していたら
意外なところに隠れていたので
思わず笑ってしまった
貝原守（かいはらまもる）です(*^-^*)
いやぁ、お土産袋の中で
くつろいでいましたよ～(≧▽≦)
さて、お客さんと「ヒトとヒトの関係」を
築くことができて
「何かあったらあなたにお願いしよう！」
って思ってくれる
お客さんが多くなってきたら
お問い合わせの電話が鳴りやまなくなる
・・・ってことはありません。
いや、正確に言うと
そんな日が多くはなりますが
↑↑↑
これだけでも実はかなり凄い！！
でも、それだけで毎月の予算を
安定して達成できるように
なるほどではないかもしれません。
「なんだ、じゃあ頑張ってもムダじゃん」
って思うのはちょっと違います。
それは、そうなる原因が
扱っている商品（保険）の
特徴にあるからです。
ニーズが目に見えない
という特徴です。
例えばリフォームの場合だと
「雨漏りがしている」
事実を毎日目にするので
「直さなければ」
というニーズが顕在化した状態に
なりやすいのに対して
保険の場合は目に見えないので
お客さんの頭の中に
「あ、そうだ！保険の相談しなくちゃ」
と浮かんだとしても
【忘れてしまう】＝ニーズが潜在化する
ことがほとんどです(^^;)
思い浮かんだ時に
すぐに問い合わせする人と
今度会った時に聞いてみようと
思う人に分かれて
今度会った時に
思い出してくれる人と
思い出してくれない人に
分かれます。
悲しいことに
思い出してくれない人が
圧倒的に多いんですね(>_<)
「だからニーズ喚起が必要なんでしょ！」
って思ってしまいますが
そもそも「ニーズが潜在していない」
お客さんにそれをやってしまうと
「売り込み」と受け止められて
言った瞬間に微妙な空気になるので
注意が必要です(^^;)
ニーズを喚起するのではなく
ニーズを思い出してもらう
「ところで、他に気になっている
こととかは大丈夫ですか？」
その日の面談が終わった後
帰り際に振り返って
たずねてみるようにしましょう!(^^)!
「ん？大丈夫だよ。ありがとう」
って答える人と
「あ、そういえば忘れるところだったよ」
って答える人に分かれるので
誰でも簡単に
「忘れていたニーズ」を
思い出してもらうことができます(^^)v
例えその時にニーズがなかったとしても
ニーズ喚起した場合が
「隙あらば売り込んでくる営業マン」
という印象を持たれやすいのに
この【帰り際トーク】だと
「いつも気にかけてくれる親切な人」
だと思ってもらえますから
お客さんと営業マンの
両方が笑顔になれるんですよね(^^♪
＊お客さんのためにと思って
言ったつもりなのに
表情が変わってしまうのが
つらいんだよね。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧◇≦)
感謝
【おまけ】
帰り際トークで一番重要な部分は
「ところで」・・・です。
これさえ言えたら
あとは自然に出てきますよ～＼(^o^)／
