こんにちは(^O^)
真新しい駅舎の高山駅に
自動改札機がなくて
一瞬戸惑ってしまった
貝原守（かいはらまもる）です(*^^*)
いやぁ、昔ながらの
駅員さんの改札が
懐かしいですよ～(´▽｀*)
さて、
「奥様の契約に同席していたご主人から
追加でご契約いただけました！！」
と、嬉しいご報告をいただきました。
おめでとうございま～す＼(^o^)／
多くの保険営業マンが
・ご本人OK
からの
・ご家族NG
せっかくの見込みが
流れてしまうパターンに
お悩みの中
ご本人のみならず
同席していたご家族が
「自分もお願いしようかな」
なんて言ってもらえるなんて
夢のような展開ですよね。
では、今回のケースでは
どこがよかったのか？
まずは、
■ご家族に同席をしてもらった
これで後から覆ってしまう
可能性はかなり低くなります。
次に、
■お客さんのニーズに沿って
わかりやすい説明をした
ここ、めちゃ重要ポイント！！
売れなくて困っている人は
自分でも気づかないうちに
・ニーズを掘り起こすために
・お客さんを説得している
この流れになっているんですよね。
実は、同席者がいる場合
ご本人より同席者のほうが
話を客観的に聞ける分
内容を正確に理解しやすい
傾向にあります。
その同席者に
「なるほど～！！」
と、思ってもらえるか
「( ﾟДﾟ)ﾊｧ?」
って、思われるかで
契約が2件になるか
ゼロになってしまうか
天と地ほどの
差が生まれてしまいます。
あ、そういえば
これは職域営業にも
当てはまると思います。
・渋々聞いてくれた人を
・説得しようと必死になる
これを見た同僚が
どんな反応をするのか？
想像するのは簡単ですよね。
お試しあれ＼(^o^)／
＊内諾をいただいた後に
キャンセルされることが多くて。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
