こんにちは(^O^)
高校生になった娘が
塾に通うことになり
費用の出所が気になっている
貝原守（かいはらまもる）です(^^;)
いやぁ、自分の意思とは関係なく
私の小遣いが減りそうですよ～( ﾟДﾟ)
さて、新人営業マンの頃に
上司から渡された
新商品の営業マニュアルを片手に
見込み客のところに行って
セールスをやってみたところ
あることに気が付きました。
それは
「最後まで行き着けない。。」
ことでした。
マニュアルでは最後に
「いいね！じゃあ契約します」
的なことが書いてあるのに
途中で「結構です」って言われちゃうんです(^^;)
でも、あることをきっかけに
最後まで話を聞いてもらえるようになって
契約もそこそこいただけました。
そのあることとは・・・
【マニュアルの順番を変える】
です(^O^)
薬に例えると
「薬品名」→「成分」→「効果効能」
の順になっていたのを
「効果効能」を先に話して
いま、必要かどうかを確認し
必要だと答えた方にのみ
安全な「成分」であることを説明し
最後に「薬品名（メーカー）」を
伝えるようにしたんです。
あ、注意点が一つだけ・・・
最初に「症状」があるかどうかを
聞かないこと！！
「え？症状を聞かなきゃ
必要かどうかわからないっしょ！？」
そんな声が聞こえてきそうですが
いきなり症状の話を始めたら
お客さんは売り込みの前兆だと察して
そのあとの話を聞いてくれなくなるんですね(^^;)
なので一番最初に
もしその症状があるとしたら
「欲しい！！」
と思うであろう効果効能と
それが実現した時の「気持ち」を
プラスして聞いてみるといいです(^^)v
「もし～～になったとしたら
○○さんは笑顔になれそうですか？」
「欲しい気持ち」＋「実現した気持ち」
それがイメージできて初めて
聞く耳のシャッターが上がるんですね～(^O^)
＊ロープレしながら心の中で
「そんな現場はないよっ」って
ツッコミを入れちゃうんだよね。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧◇≦)
感謝
