こんにちは(^O^)
ウルトラマンを見ると
今は成人した息子達が幼い頃に
かなりはまっていたなぁと
懐かい気持ちになる
貝原守（かいはらまもる）です(´▽｀*)
いやぁ、自分が子どもの頃は
遠すぎて思い出せないですよ～(≧▽≦)
さて、「保険の話を切り出しても
なかなか次に進まないんです(>_<)」
と、ご相談いただきました。
そこで、お客さんに対して
実際に話した内容を
再現していただいたところ
「保険の見直しをしてみませんか？」
「今ご加入の証券を
見せていただけませんか？」
などなど、
とても正統派に思えて
実は、望ましくないフレーズを
使っていることがわかりました。
来店ショップの店頭や
テレビCMやネット広告でも
よく見かけるので
つい、これが「王道」だと
思ってしまうのは
仕方がないと思うんですが
私たちが日常やっているのは
ほとんどが「１対１」の
対面営業なのに対して
使っているフレーズは
「1対多」用のもの。
つまり「不特定多数」に
向けたものなんですよね(^^;)
来店ショップの店頭に
相談に来る人がいたり
ネットで相談のお申し込みが
入ったりするのは
多数の中の1人。
それを、リアルの現場、
しかも「1対1」で
やろうとすると
どれだけ効率が悪いか
理解できますよね(￣▽￣)
見直しの相談や
証券を見せるというのは
お客さんの側から見れば
かなりハードルが高いこと。
余程の関係があるか
差し迫った事情がないと
簡単には乗り越えてくれません。
なので、1対1の場合は
できるだけ最初の一歩を
小さくする必要があります。
で、一番簡単なのが
あなたの商品を採用することによって
お客さんが得ることができる
【効果効能】を【ひと言】で伝え
それが【必要かどうか】を
確認してみること(^^)v
すると「必要な人」と
「必要でない人」に分かれ
「必要だ」と感じた人は
さらに二つに分かれます。
・今の保険と乗り換える人
・今の保険に追加する人
あ、お気づきですか？
「見直し」前提で
アプローチしていると
冒頭の理由の他にも
潜在的に必要としている人のうち
後者とのチャンスを
見逃してしまうという
デメリットもありますよね～(≧▽≦)
お試しあれ＼(^o^)／
＊「お家のリフォームを
検討してみませんか？」
なんていきなり言われたら
「結構です」って断るよね。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
