こんにちは(^O^)
ZOOMセミナー収録直前に
慌てて髭を剃ったら
顎から流血してしまって
めちゃくちゃ焦った
貝原守（かいはらまもる）です(@_@)
いやぁ、身支度は余裕を持って～(≧▽≦)
さて、「たった一秒で商談になりました！！」
若手保険営業マンのMさんが
最速記録をたたき出してくれました(^^♪
↑↑↑
もう破られることはないでしょうね(笑)
「既契約のお客さんに
増額の提案をしたいんですが
どう言ったらいいのか分からなくて・・・」
実は前日にこんなご相談をいただいていました。
そこでまず
ご自身の案を聞かせていただいたところ
「今の保障額で心配ないですか？」
「今の保障額でご安心ですか？」
う～ん、なんかモヤモヤします((+_+))
私がそう感じるということは
お客さんはもっと感じるということ
なので、そのモヤモヤの原因は
何なのか？？？
少し深堀してみました。
【不安を煽られている感じがする】
もちろん、Mさんとしては
良かれと思ってのことなんですが
その気持ちとは
ある意味反対の意味で
伝わってしまうのが
簡単じゃないところですよね(^^;)
で、二人で相談して
不安につながるワードを削除しました。
↓↓↓
「ご契約いただいている○○保険なんですが
今のままでもいいですか？
それとも少し増やしときますか？」
すると・・・
「うん、そうやねぇ
じゃあ増やしといて」
秒速で3倍に増額が決定しました！！
もちろん、潜在的にニーズがあったから
というのはありますが
それでも、最初の案のように
【不安】を感じさせたり
現状を【否定】する
イメージにしてしまうと
お客さんの気持ちは
自動的に閉じてしまいます(>_<)
↑↑↑
多くの営業マンが
商談に繋がらない原因
現状を【肯定】したうえで
さらに【良く】するかどうか
心が開く言葉を意識して
確認してみるといいですね(*^^)v
お試しあれ＼(^o^)／
＊良かれと思って提案してるのに
お客さんの表情が曇るのはなぜ？？
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
