こんにちは(^O^)
年度末で忙しい同僚に代わって
議事録を作ってあげたら
めちゃ喜んでもらえて
自分も嬉しくなった
貝原守（かいはらまもる）です(*^^*)
いやぁ、でも次からは
自分で作ってくださいね～(≧▽≦)
さて、
「教わった通りに
話してるつもりなのに
どこが違うんでしょう？？」
と、ご相談いただきました。
キャリア20年以上の
ベテラン営業マンさんなので
いつでも会えるお客さんは
たくさんいらっしゃるものの
雑談に終始してしまい
・商談へのキッカケがつかめない
というのが
元々のお悩みです。
そこで、
雑談から商談に
スムーズに展開できて
しかも、その後の成約率まで
上がってしまうトークを
お伝えしたのですが
実践してみた結果
冒頭のような新たな課題が
出てきてしまったとのことなんです。
どこがズレているのか？
確認するため、私を相手に
トークを展開していただいたところ
原因はすぐに判明しました。
↑↑↑
というか、だいたいみなさん
同じような理由・・・
・売るつもりで
・良さをアピールし
・聞いてほしいと
伝えている(^^;)
まあ、これは営業マンなので
当たり前なんですが
これをお客さんの目線で考えると
出口を一ヶ所に絞られ
そこに追いやられている
感覚になってしまい
条件反射的に
いったんその流れから
離れたくなるんです(>_<)
これが、
雑談から商談に移れない
最大の理由。。
仮に、半ば強引に
商談にこぎつけたとしても
「せっかくだから
よく話を聞いてみよう」
なんてことにはならず
「聞くだけ聞いたら
なんて言って断ろう？」
ほとんどの場合が
こうなってしまいます(T_T)
これが、商談から成約にならない
最大の理由。。
これを続けている限り
保険営業＝しんどい仕事
という感覚からは
抜け出せなくなります。
・売る気をゼロにして
↑↑↑
呼吸を整えるイメージ
・特徴を客観的に伝え
・聞くだけ聞いてみませんか？
と、聞いてみる。
こう変えてみるだけで
興味を持った状態で
聞いてくれる
つまり、納得すれば
買うつもりで聞いてくれる
お客さんとだけ商談できるので
商談率と成約率が上がって
結果として売れてしまう
理想の状態が作れますよ(^^)v
お試しあれ＼(^o^)／
＊自分が熱くなればなるほど
お客さんが冷めていくのが
ツラいんです。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
