こんにちは(^O^)
飛行機の窓から外を眺めて
「雲の上はいつも晴れてるなぁ」
なんてアホなことを思ってしまった
貝原守（かいはらまもる）です(>_<)
いやぁ、ちょっと疲れてますかね～(^^;)
さて、たったひと言
お客さんへの質問を変えただけで
週に1件あるかどうかだった商談が
一気に5件に増えたと
先週アドバイスさせていただいた
保険営業マンの方から
喜びのご報告をいただきました(^O^)／
元々は、お客さんに対して
「○○についてご心配はないですか？」
ってお聞きしていたのを
「他に気になっていることとかは大丈夫ですか？」
に変えたんです。
ん？○○のほうがリアルじゃね？？
って思いますよね(^^;)
なんかこう、プロとしての
アドバイスっぽいというか・・・
でも結果は逆だから不思議です(≧▽≦)
少し考えてみると
そうなる理由は意外と単純で
「○○」に限定してしまうと
「YES」と答える人の確率は
かなり低くなるのに対して
「他に」と広げてみると
まず、気になることが
「ある」と「ない」に分かれます。
で、「ある」と答えた人が
「どんなこと」が気になっているのか
わかる確率は・・・
なんと「100%」です！
なんせ自分の言葉で話してくれるので(^^)v
あとは、それを
「解決したいか」「しなくてもいいか」
について確認して
「解決したい」人と商談に入ります。
解決したい意思も確認できてるので
商談から契約に至る確率も
ほぼ100%です！
プロとしてお客さんの心配事を
予測できるようになるのも
やりがいのある仕事だと思いますが
どうやら、あれこれ考えてる間に
お客さんに直接聞いた方が
早くお客さんの課題解決の
お役に立てるようですね(*^^*)
＊指摘→提案→説得→保留
ばかり繰り返してる気がする。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧◇≦)
感謝
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