こんにちは(^O^)
エレベーターを降りる時
一緒に乗っていた
保育園児の男の子が
「開」ボタンを押してくれて
朝からめちゃ嬉しかった
貝原守（かいはらまもる）です(*^^*)
いやぁ、大きな荷物を
抱えていたから
お手伝いしてくれたんですよね～(´▽｀*)
↑↑↑
ありがとう～～～＼(^o^)／
さて、
「ニード喚起がうまくいかなくて」
と、ご相談いただきました。
ニード喚起という言葉は
営業プロセスを学ぶ中で
必ずと言っていいほど
出てくるので
知らない人はいないと
思いますが
時々・・・
あ、いや、しゅっちゅう(笑)
解釈がズレてるかも？
という事例にあたります。
それがコチラ
↓↓↓
■必要がない人にも
必要だと思って
もらおうとしている
要らないって言ってるのに
「いやいや、あなたには
これが必要なんですよ」
「その理由は○○で・・・」
なんて理詰めで粘っても
「しつこいなぁ」
せっかく時間を使ったのに
最後は感情で嫌われて終わりです。
なので、
営業マンにとっても
お客さんにとっても
不毛な時間を使わず
お互いにメリットを
生み出すために
言葉の置き換えを
してみるといいです。
■ニード確認
喚起するのをやめて
確認してみる。
・本来、必要あるけど
・気づいていない人に
・気づきの【機会】を与える
つもりで接するわけです。
すると、お客さんの反応は
・自分には必要ないかな
という人と
・言われてみれば確かに必要かも
という人に分かれます。
そして、
必要だと気づいた人とだけ
次の段階に進めばいいんです。
で、ここで重要なのが
この聞き方だと
・自分には必要ない
と思った人にも
「気にかけてくれてありがとう」と
感謝されることはあっても
けっして嫌われることはない
ということです。
↑↑↑
またいつでも
話を聞いてもらえる関係を
維持できるってこと
これなら足が止まらず
どんどん進めますよね。
感情に逆らった
ニード喚起をするより
感情に沿った
ニード確認をしてみよう！！
お試しあれ＼(^o^)／
＊ニード喚起のつもりが
途中からは
説得モードになってるかも。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
