こんにちは(^O^)
カミさんが美容室に行ってる間
コメダのお気に入りの席で
仕事を済ませることにした
貝原守（かいはらまもる）です(*^^)v
いやぁ、待ち時間が一番はかどりますよ～(^^♪
さて、「お客さんのご両親から
2,000万円のご契約をいただけました」
連休に入る前にクライアントさんから
嬉しい報告をいただいていたんですが
お～！おめでと～～～！！
だけではコンサルタントとしての
役目を果たしたことにならないので(笑)
詳しくいきさつをお聴きしてみました。
元々はそのお客さんご本人も
前任者から引継ぎを受けた方なので
ご挨拶のために何度か
ご自宅に伺っていましたが
いつも不在で
最初はご両親から
「娘は今いないんですよ」
とだけ聞かされていました。
その後も定期的に
手作り新聞（商品のことは一切書いていない）を
ご両親にお届けしていたら
ある日「実は長期で入院しているんです」
と不在の理由を話していただけたので
それならばと
保険金請求のお手伝いをしました。
それからしばらくして
「ちょっと相談に乗ってほしいことが・・・」
と連絡を受けて伺ってみると
「娘がもし働けなかったとしても
生活に困らないように」
相続資金の準備のために
冒頭の契約をすることになったそうです。
今回の事例で私がお伝えしたいのは
このクライアントさんは一般的な
「アンケート→ニード喚起→提案」
の流れをやっていないということです。
むしろ、それは苦手だといいます。
病弱な娘さんの将来を案じる
高齢のご両親に
いつもやさしく「寄り添う」ことで
「この人にだったら話してもいいかな」
って思ってもらうことができたんですね。
・・・もしかしたら、「ニード喚起」は
他社の営業マンがしたのかもしれません。
でも私はそんなことは
あまり関係ないと思ってます。
大事なのは、お客さんが
「それが必要かも」って感じた時に
「それならあの人に相談してみよう」
って思い出してもらえるかどうかなんです。
この状態を作ることを
いつも意識していれば
たとえ提案が苦手な人でも
他社が頑張れば頑張るほど
相談が増えることになります(^^)v
＊提案を持ちかけた時に
お客さんの表情が変わる瞬間が
一番のストレスかも。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧◇≦)
感謝
