こんにちは(^O^)
体力回復を最優先し
土日はどこにも出歩かず
ほぼ自宅で過ごした
貝原守（かいはらまもる）です(*^^*)
いやぁ、喫茶店にも行かずに
出張先から持ち帰った
コーヒーをいただきましたよ～(≧▽≦)
さて、
「他社証券を拝見して
見直し提案しても
成果につながらなくて・・・」
と、ご相談いただきました。
・他社証券を拝見し
↓↓↓
・自社の優位点を見つけ
↓↓↓
・見直しを提案すると
↓↓↓
・契約してもらえるはずだ
ほとんどの上司の方が
自分の経験を踏まえて
このやり方を
推進しようとします。
書いてみると
めちゃ理にかなっているように
思えますよね。
が、、、
ここに大きな落とし穴が
潜んでいるので
実践に当たっては
注意が必要になります。
■他社の良くないところを指摘し
だからこうしたほうがいいですよ
ついやってしまいがちですが
実はこれ
自分は
【提案】のつもりでも
お客さんからすると
自分の過去の判断を
【否定】されていると
受けとめられることが多いんです。
そうすると
理屈ではそうでも
感情が違うとなってしまい
まともに話すら
聞いてもらえないという
残念な結果が待っています。
一方で、
他社からの切替が
得意な営業マンは
「こういう理由で
この内容で
契約しているんですよね」
現状を【肯定】した上で
「ところで○○さん」
「もし、同じ内容であれば
○○円ほどお安くご提供できますが
ご検討いただく余地はありますか？」
「もし、同じ掛け金であれば
○○を追加でご提供できますが
ご検討いただく余地はありますか？」
自社が提供できる
【価値】を伝えて
検討してもらえる
【余地】があるかどうかを
【確認】しています。
いかがでしょうか？
もし、毎日【否定】してから
【提案】を繰り返していて
うまくいかないのであれば
一度試してみる価値は
あると思いますよ！！
お試しあれ＼(^o^)／
＊毎日どうやって
ケチをつけようかと
考えている自分が
イヤになる時があるよ。。
という方のお役に立てれば嬉しいです(≧▽≦)
感謝
